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阿里巴巴中供鐵軍是怎樣煉成的?

時間: 2017-05-30 14:59 點擊:

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最近要建設公司的銷售體系、隊伍,所以找來最強的模版來學習。聊了很多高手,看了很多解讀,唯此篇帶入感最強,最能觸動我!(15年的一篇老文章)

特此分享、編輯、總結,給自己也給隊伍,在懈怠、動搖的時候堅定自己的方向和選擇...

 

阿里巴巴是我的第一份銷售工作,也是我唯一的一份銷售工作,也是改變我命運的地方,很多年后我依然很感恩,感謝能夠加入這樣苦逼且偉大的公司,遇到了張暉這樣牛逼的領導。

(一)、良好的開始

    一次偶然的機會,和一個高中同學聊天,他說有一個朋友在杭州阿里巴巴工作,一個月2w多的薪資,還說,這只是中文站,要是英文站的話,一年一百多萬不是問題。我聽聞頓時驚呆了,06年上海郊區的房子也就幾十萬,市區不錯的房子也才100萬多一點。如果有這樣的收入,買套房子簡直就是分分鐘的事情。

    我立馬往阿里投了簡歷,很快回復讓我過去面試。去了以后心頓時涼了半截,阿里巴巴上海分公司根本不存在朋友所說的收入,而且他們還要求我必須有2w元的存款,用來買電腦,還要包車跑客戶。在和HR助理溝通后,我又和HR表達了我要掙錢,將來自己去創建一家互聯網公司的想法,并能夠實現在07年存款10萬元的計劃。溝通還算愉快,后來又見了我以后的老大,我的氣場讓我老大對我印象深刻。據說當年給我面試的HR很不喜歡我,說我匪氣太重,是我們老大給我了一個十分積極的評價,讓我得到了下次面試的機會。直到這個時候,我還不知道一個叫馬云的小個子長著外星人的臉,有著舉世聞名的個人品牌,也不知道他曾經和克林頓一起合影,有著一家牛逼的電子商務公司。我還在想著一年100w的收入是什么樣,我明年10萬凈收入的計劃。直到我見到了張暉,我的人生進入了第一個轉折點。整個面試不到5分鐘,他只問了我一個問題:“你覺得做銷售是和氣重要還是霸氣重要”。我回答說,先霸后和,不卑不亢。那時候我去過幾家互聯網公司面試,張暉的問題,是非常與眾不同的,這也是當年唯一打動我加入阿里的原因。

    在杭州培訓的時候阿里巴巴上海分公司過去了6個人,有一個人很快就放棄了,原因不明。

    在區域入職的第一天晚上,我們晚上八點左右到世紀大道的地鐵站,本以為有人會過來接我們,本以為是一個高大上的辦公室,墻上掛著馬云和克林頓的合影,沒有想到老大讓我們自己跑過去。那是在一個叫國際華城的小區里,一個三室兩廳沒有裝修的房子。那辦公室給我印象最深的就是廁所了,男員工的廁所沒有窗戶,燈是壞的,馬桶蓋子也是壞的 ,散發著一股怪味。所幸,附近的地鐵站外有一個公共廁所,不用花錢。再一個就是打印機,打印的時候還要用手拽著,太猛就斷了,不使勁又斷斷續續的打不出來。正式上班的第一天,和我同來的那個女孩穿著高跟鞋,不小心摔倒了,陪她的老員工拍拍她的屁股說,還挺翹的嘛。她一怒之下就離職了,記得她在百大培訓的時候是那么的積極,笑的那么燦爛,能在培訓中堅持下來她給了我很多積極的影響。我那天也穿著皮鞋,沒人告訴我上班第一天是要陌拜的。我順著張川線至少跑了10公里,腳上起了好幾個泡,那天我們老大培訪我時,講了很多他的成功經驗。他曾經一個月75萬的業績,稅前10多萬的提成,他們無錫悍馬一個月低于5w收入,都是垃圾,不過他也告訴我,上海市場相對難做,但是也有牛人。

    第二天腳上起泡的地方就很疼了,而且那泡越來越大,一走就疼。晚上的時候,一個老銷售教我用針挑破。第三天,外層的那層皮脫落了,血和襪子連在了一起,那天我就開始騎自行車了,腳反而不是那么疼了,我早上從上海火車站騎自行車過輪渡到公司,后又騎自行車到三林上南,再周浦康橋,再回來。我中間興奮的跟我們主管說,騎自行車的效率很高,他讓我注意安全。晚上回來很早,一個同組的女孩哭了,我才知道我們團隊之前的4個人前面3個月才出了一個單,浦東06年做的最好的一個人收入也就10多萬,想一年剩10多萬是不可能的,確實很多人掙錢,但不是我們上海,更不是浦東。次日,是我進區域的第四天,我在家看起了球賽。中午主管給我電話,問我在哪,我說我在嘉興大廈,東方路877號。主管問我在幾樓,我支支吾吾地說我在談客戶,一會給他電話。我從上海火車站過去,大概半個多小時后,我們見面了,我表達了我的疑慮。他讓我去找下HR,HR沒有留我,帶我去找了張暉。張暉和我聊了很多人生規劃的東西,你幾年能掙十萬,但是只要你堅持下去,后面可以掙更多錢。我在從人民廣場到上海火車站中間的四站路上來來回回坐了四個小時,我要掙錢,我一個大學畢業就27歲的人,夢想就是多掙錢,沒有其他,沒有錢的理想都是耍流氓。我和一個同一批入職的姐們電話溝通了下,她有一句話很震撼,如果不出一單就走也不是你王勇的風格。

    加入區域的第五天,我被主管逼著瘋狂的打電話,一天至少200個,我們倆在公交車上,在地鐵里,除了司機以外的全車人都看著我們倆。我的聲音極大,我總是問一句廢話,您好,某總,可不可以問您一個問題。我的主管一直在一旁糾正我,不要脫褲子放屁,多此一舉,要問什么直接問。那一天他改變了我對他的看法,其實他也是蠻狠的,也是會發瘋的。我的想法很簡單,我只要堅持到月底,做滿一個月,不出單我一定走。我只有五千元,還買了一個電腦接近一千五百元,如果一個月不出單,我是肯定熬不下去的。人生最痛苦的就是,人還活著,錢沒了。我還在公交車上與一個客戶對罵,起因是我一打過去說我是阿里巴巴的,他就罵我,我照常回罵,絲毫沒有客戶第一的價值觀。我們主管直接掛了我的電話,安撫了我下,那天他第一次對我笑了。我繼續像瘋了一樣的打電話,反正我已經想清楚,一個月不出單就走人。這個世界有兩種人最容易成功,一種像我一樣跌到人生低谷反彈了的人,一種就是張暉那樣的貴族,家境、學歷和個人修養都很好。

    突然,一個電話打了進來,問我是干什么的,我說我是阿里巴巴的銷售,他又問,你是出口的還是內銷的,對方很興奮的樣子,要和我約在周六見面。要不是主管在,我肯定約在浦東辦事處了,老大讓我約在我面試的地方,中山公園兆豐廣場,并且告訴對方,幫你預約了我們城市經理,城市經理是一名資深的外貿專家。

    周六早上7:00還不到,電話響了,那個客戶和我確認了見面時間,確認了我們城市經理在不在,我一想壞了,城市經理不是張暉嗎?

    我打我老大電話讓他去約,老大說約好了,一切有我。阿里巴巴有個制度,非常緊密的將主管和銷售的利益綁定在了一起。也有一種文化,會讓主管無償的幫助自己的組員。

    客戶到之前,我發現我的老大客串了城市經理,客戶到后來居然要求直接簽合同,尼瑪啊 ,瞬間非常感動,不敢相信有這樣的好事,一萬個不情愿啊,我在阿里巴巴的第一個處女單居然就這樣給破了,入職5天,簽約了1單六萬的中國供應商,打破了阿里巴巴在上海區域的新人簽單最快紀錄。

 

圈注:

1、作者應該叫王勇(求認識),反復提到的張暉應該就是運滿滿的創始人

2、阿里中共當年的底薪1500(現在據說才2500),完全沒有報銷,連電腦都要自己買(這個政策牛逼!

3、一入職就十公里那么陌拜、那么走,絕壁“駭人聽聞”(看來對自己要狠、對員工也不能仁慈)

4、一天200個電話,成功的銷售果真是靠巨量的失敗堆積出來的。

5、初期的生活感覺每一天都是在懸崖邊上,每一天都是跟“死亡”再搏殺,現在的90后還有這種強迫自己的勁兒么?

6、這個世界有兩種人最容易成功,一種像我一樣跌到人生低谷反彈了的人,一種就是張暉那樣的貴族,家境、學歷和個人修養都很好(的人)

7、入職5天簽約,看似是個美好的通話故事,但現實卻是沒有那么好擺弄的...

 

 

(二)、糾結的過程

    任何一次成功,都不是輕而易舉的,任何一次失敗,也并非毫無癥狀。

    我在第一個月中出了兩單,是整個52,53兩屆百大同學中為數不多一個月出兩單的人,因此也埋下了后面幾個月不順利的禍根。

    四月份是我最拼命的一個月,可惜戰果欠佳。一單未簽,也沒有積累太多有意向的客戶。月初,買的運動鞋,到月底的時候,這雙鞋的鞋底已經磨穿了,強度可想而知。四月份的時候,我們組已經有9個人了,那個剛轉過來的助理師姐很快就出了一單近三十萬的單子,滿神奇的。單子像是當月到賬十萬多,五月到賬十萬多,一個新來的師弟也到賬十萬多,那個時候我的狀態也很好,雖然沒有開單,畢竟剛出過單,我們老大那時候總是洋溢著幸福的笑容。

    阿里,是沒有錢的兄弟拼搏的戰場,太多的退路往往注定殺不出一條血路來,我對阿里巴巴銷售的理解和我對高考的理解類同,你可以不喜歡,但是必須去面對,并且戰勝它。

五月初,我簽的前兩單全是在郊區,上海的南匯和奉賢,所以,我也比較傾向于往郊區跑,有一次跑到郊區陌拜就下起很大的雨,傘在狂風暴雨中根本撐不住,結果只好任由風雨來洗禮,最后鞋子里都開始往外淌水。幸好,我的第一個簽約的客戶距離我那里很近,我跑到他家去換了一身干凈衣服。當晚,回到辦公室,聽說某某人淋雨淋哭了,回去把臨港新城那場大雨描繪成驚悚片。五月中旬時,滬蘇大區搞了一個活動,Replay比賽,我在初賽的時候遇到了師江華和王軍,一下子被選中了,當時的規則應該是兩個主管推薦一個人,這件事情后來對我幫助是很大的。主管們是一個圈子,我第一次有機會和上海所有的主管一起交流。在我后來成長的幾個月中,王軍、沈靜、師江華都給了我很大的幫助。成功,最快的方法就是復制成功者。后來,我把這句名言改成: 成功,最快的方法就是復制同一戰場的成功者。

    那場活動之后,我經常打電話給其他的主管,尤其是在上海沖在最前面的王軍。他教了我很多東西,也有很多別人想不到的方法,擎天能連續六個月排名第一的確是有幾把刷子的。王軍讓我明白:在阿里做銷售要有自己的競爭優勢,否則就會被淘汰的很慘。

    當時我對自己的定位有三點:

    一,是多打電話,注重預約的質量。盡量不亂跑,你屁顛屁顛的跑過去,見一個垃圾客戶,老實說還不如陌拜。

    第二,定位行業,定位客戶,我當時選擇了建材行業,因為我父親是做這個生意的,我了解這個行業。后來我絕對是這個行業中的專家,客戶之間口碑相傳,也有人專門過來請教。

    第三,精準陌拜,不做漫無目的陌拜。即使陌拜也要準備好相關資料,確保陌拜前知道這個企業是不是出口企業,相關指標是什么樣子的,至少知道誰是負責人,是否出口,是否有外貿人員。

    確定了這些定位,那就是盡快落實好一個可行的表格,我按照板塊和路建立了一個行軍路線圖。明天準備去哪里,我會把那里的客戶的資料調出來。一上車就開始打電話,我依然在公交車上打電話,依然震耳欲聾,除了司機以外其他人都在看我。

    六月份的時候,我發現我身上只有一萬元了,其余的錢全部還給了阿里。我發現距離自己的十萬元又開始遙遠了。六月份的時候,我們走了一個兄弟,另外一個兄弟也面臨被淘汰的結局。中供的規則是你一個季度要出一單,否則主管要給免死金牌,兩個季度連續不出單,可能城市經理再給一個月的時間,再多了不出單,估計要找馬云了。

    七月份的時候,按照我們老大養豬的理論,只要有三十個A類客戶,且隨時愿意接你的電話。你想不開單都難。七月份,本該是一個碩果累累的季節, 老大推薦了兩個既不拼命業績也一般的老員工做主管候選人,我和主管吵了一架,一氣之下我打電話給城市經理,說我要申請轉到浦西去。張暉答應了,我立馬聯系了浦西業績最好的主管組,他勸我消消火,新團隊大家都不容易,但是他說會認真考慮考慮。共產黨之所以能打贏一場戰爭,是因為齊心協力,如果規則定出來大家不遵守的話,這個團隊的合作就會很有問題。一兩周以內,我們組的氛圍都很沉重,晚上老大講笑話也沒有人笑。7月中下旬,城市經理和HR過來調解,希望我能繼續待在原有的團隊。這時候,我才知道我們老大對我不滿已經很久了,我曾經講的那個經典的拍屁股的笑話,我們整個浦東已經都知道了,已被定性為一級消極言論。我對我們老大徹底失望了。我發現我們根本不是一路人,就好像很多人從阿里離職時其實無所謂對錯,文化不匹配。這是我第二次想從阿里離職。

    在七月后來的兩周,我們的團隊基本上默認了我要走的事實。而我卻在拼命的跑客戶,我感覺我那個月有四單要下。可能是狀態起伏太大,居然一單沒下。7月27的時候,很多人去了杭州開年中會議。我沒有去,身上窮的快不到1000元了。我肯定不會像其它同事那樣向家里要錢的。如果月底不出單,我估計我就只能離職了。這真是悲催的結局,我有點憤憤然也十分的不甘心。我依然在跑,依然在打電話,依然在努力殺單。可就是沒有單子,我想起了有一篇小說《最后一塊牛排》。我缺少四千塊支持8月份自己的開支。現有1000元,月底工資1500元,還差1500元。百大的一個很好的同學打電話給我,說勇哥沒看到你嗎?我說我不做了,混不下去了,幾個月沒出單子了。準備走了,但是有點不甘心

 

圈注:

1、很好的運氣在一周內開單后,接下來開始了煎熬而又糾結的階段:

  •     4月最拼,但一無所獲

  •     5月、6月參加內部競賽跟同領域內的高手學到了很多好的方法,但還是沒有收獲

  •     7月在本該是收獲的季節還是沒有開單(這種痛苦有點兒像電影《大空頭》里等待次貸危機爆發時的那種無解)

2、公司內部經常搞搞競賽,對銷售這種崗位而言是很好的運營手段

3、一個銷售要能夠梳理、總結自己的優勢,形成一套自己的方法論(作者的路徑是)

  •  三點定位:1.多打電話,注重邀約質量;2.聚焦在一兩個自己懂的行業上;3.準備材料精準陌拜。

  •  可行的表格和行軍路線圖

  •  旁若無人做自己要做的,一切為了達成目標

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4、好的制度要能把各個階層的利益都考慮清楚;淘汰機制也要非常清晰!!

5、養豬理論,欄里要儲備足夠數量的豬,這個一定是基礎。

 

 

(三)、拼來的轉折

    7月28日的時候,我躺在床上想,還有什么客服能讓我出個單,賺點錢,維持生計。我覺得我有好幾個客戶可以搞定,只是還沒到時候。

    有一個客戶,做鋼結構的,一直答應了做,但是缺外貿人員。七月份我幫他招聘了外貿人員,本來以為這單肯定成了,結果也沒成。這個老客戶特別有意思,他讓他兒子和我做把兄弟,可惜我不缺把兄弟,我缺票子。一點鐘的時候,有一個女的打電話過來,說讓我過去一下,說我們杭州電話打不通。我立刻狀態來了,我說我在杭州開會,我是上一個月的冠軍,全公司開會,我要分享,沒有特別重要的事情不能回去。我詳細記錄了這家客戶的名稱,我告訴她稍等五分鐘,我和主管請示下。我打開電腦,查詢了這家客戶,是在公海里,我果斷撿進來,寫了一條電話拜訪。我給客戶打了電話,告訴他們我們目前有一個促銷,簽約中國供應商英文站贈送日文站。

    第二天簽約的非常順利,這個客戶是我四月份拜訪的客戶。當時,給他名片的時候,她說我都留了你們阿里巴巴半盒名片了,并且掏出名片給我看。我當時開了一個玩笑,我說別人留名片給你是幫助你做業務的,我留名片是你們如果有需要,我隨時可以提供外貿方面的幫助,還是不一樣的。所以,她把我的名片放在了名片夾里,其余的阿里巴巴兄弟的名片都在搬家的時候丟掉了。純屬運氣,如果不是杭州總部開會,電話無人接聽,這個單子也就成為一個電話leads,分配給其他銷售了。

    大家都從杭州回來的時候,說公司將上市,我們組的氛圍依然很低沉,七月,我們組除了我出的那個單子,只有另外一個四萬的單子。有一次,主管給我聊起了他的過往,一個月七十多萬的業績,十來萬的提成。為什么,我之前一個人可以做每個月近四十萬的業績,而帶了你們九個人,只能做不到十萬的業績。我回答說,你把我們九個人當助理了,沒有把我們九個人當銷售。

    八月初,公司戰報系統莫名其妙的發了一條短信。王勇成功簽約建材類供應商一單,簽約收款一氣呵成等等。接著有很多兄弟打電話過來祝賀。我不好說,那單其實是七月底簽約的。到中旬,居然又出了一條類似的短信。那時候,公司正在搞指環王爭霸賽,是一個關于拜訪量的比賽。我每天有效拜訪維持在25個以上。以至于我們主管有一次偷偷告訴我說,注意點,拜訪量作假是會被開除的。我那個月被抽查了三次,沒有跡象證明我作假。

    那個月,我的狀態出奇的好,但是到了二十號,依然沒有簽單,我就有點急了。有一個客戶,做服裝的,在浦東的秀治路那里。一直答應合作,卻沒有簽約,正好八月份公司有贈送展會光盤和手冊的活動,她也很感興趣,十五號我就把光盤和手冊送給她了,二十二號我去逼單,死活不接見我。我說,你不合作可以,我順路從那邊過,資料我拿回來。還沒到她們公司,就收到總部電話,說有個客戶投訴,居然是這個客戶。我把來龍去脈說清楚,總部說讓主管陪我去道個歉,并且說她去聯系我們主管。老大打電話過來就一通埋怨,也沒有陪訪。沒能簽單還要道歉,也真是怒了。客戶在一小區里面,我按門鈴死活不開門,不到一分鐘,總部的電話又打過來。這個客戶居然第二次投訴我,說我去找她的茬,門鈴吵的她們無法工作。聽門鈴響聲都能判斷我是不是要找茬,得有多心虛。那次投訴我被罰款了兩百元。核心不是罰款200元,而是直接導致八月的最后幾天,逼單通通不夠狠。其中有兩個客戶,一直答應我九月初做,當時也沒敢去逼單子,造成八月份又掛了蛋。

    八月份的最后幾天,我依然很瘋狂,每天拜訪量都在二十個以上。有一次,我的一個挎包帶子斷了,公交車上人很多,在公交車上也沒有座位,我左手拿著電話資料,兩腿夾著包,右手狂撥電話。我自己沒拉扶手,難免左碰右撞的,我右邊一女的,衣著挺時尚的,問我,你少打一會兒電話會死啊。我說,不打真的會死。可能我說的還是挺俏皮的,那個女的就不斷的嚷嚷,滿車的人本來就看著我,后來更是全車人都關注著我。我像入定一樣,充耳不聞不問,一心一意只打我的電話

    月底的時候,一單也沒簽,有點沮喪,那個時候自己心里已經有了底,知道有很多客戶能簽約,也知道簽約的日子不遠了。八月的最后一天,正好是一個周五,正常公司的周末,周五的下午,就進入放松階段了。那天,我也是盡了最大的努力,下午五點鐘躺在距離公司不遠的路邊躺椅上,直接睡著了。迷迷糊糊,有人摸我的臉,醒來發現是我們同組的人。他們兩個猶如捉奸在床般興奮,終于逮到我偷懶了,于是,同去吃麻辣燙。滿頭大汗的時候,組里的師兄師姐對我說你不要那么傻,要出單還有很多其他路子。比如等等,把我聽得一愣一愣的。媽蛋,還有這樣好事。吃了一碗麻辣燙,扯了一地蛋。回到辦公室,還要照樣干活。八月份最后一次開會,發現那個月全組只簽約了一單4萬的裸供,不知道從幾月份開始,我們組的業績一直徘徊在十萬以下。

    九月一號的早上七點半,那個客戶突然反悔了,說他家里有事,能不能改天。我說,不行。我已經約了我們城市經理陪訪我。阿里人是很講誠信的,而且我們城市經理是外地的,本來這個周末是要回去的,因為我上個月是TOP,所以本月我有一次陪訪機會,如果您這邊今天不在,這個機會就白白浪費了,好可惜。客戶只好說,那你要盡快,我今天有急事。我和我主管過去后,當然是讓老大充當城市經理。單子簽約的十分順利。幾天后我要收集這個客戶的資料,打電話給他。電話不是他本人接的,是他公司的其它同事。這個時候我才知道,他岳父在我們去的頭天晚上意外去世了。一直以來,都很感謝那個客戶在關鍵時刻讓我簽約了一單。

    我們公司九月組織去普陀山旅游,按照公司提前制定的規則,簽約兩單的可以住豪華套間,簽約一單的住單間,掛蛋的兩人住一間。為了能夠簽約兩個新單,我日以繼夜的努力。有一個溫州的客戶,是一家溫州企業的老板的三兒子,連夜從溫州開車過來和我簽約,到上海后都夜里一點多了,在我們公司附近的小飯店,我們匆匆聊了一個多小時,簽了協議。兩點多的時候,我給主管發短信,說我剛剛又簽約一單。主管居然還沒睡還給我回了信息,我們兩個在距離不超過兩百米的地方電話聊了一個多小時。這時候,我才發現做主管也不容易。旅游回來,公司宣布為迎接11月6日上市,提成乘以1.5倍,也就是金牌可以有18個點了。換句話說,你簽約一個10萬的訂單,就有1.8萬的提成。九月份我后來又完成一單,一共完成三個新簽,一個續簽。

    國慶過后上班的第一天,我漫無目的的打電話,然后一個客戶讓我上 門,打車過去要用半個小時,當時還猶豫了要不要去,客戶定了一個十幾萬的套餐。飛來橫財后,十月份和十一月份我做的就非常順利。當時,我基本上月初會沖單子,能簽最好,不能簽,我也會很努力的跑客戶。既使有一些有意向的客戶,我也不會去close。一旦到二十號左右,我會拿出來一周時間專門殺單,基本不開發新客戶等十一月份,我感覺自己就像古龍小說中的俠客,刀鋒一閃,敵人倒下。十一月份,我做了浦東第一。九、十、十一,三個月,我瘋狂攬金近十萬元,完成了年初要掙十萬元的目標。

 

 

圈注:

1、阿里的CRM系統、戰報系統都被提到了。(很多人認為阿里的CRM是行業做的最好的,是銷售、運營體系成功的關鍵)

2、又出現了個指環王的活動。阿里的基礎制度和活動的結合的真的蠻到位的。

3、“跟單”、"逼單"、"殺單" 這些環節寫的很詼諧,但處處體現了饑渴、饑渴;狼性、狼性。(月底殺單的方式是作者自己很習慣的方法論)

4、銷售的城府就是張嘴能說瞎話,且得讓客戶覺得非常真實(薛鵬說我太實誠做不了銷售,可能是說我這方面太弱,看了此篇我的心態倒是有了很大變化)

5、四月到八月,一個月穿廢掉一雙旅游鞋的付出加上必要的機靈和應變終于有收獲了(這樣的勵志故事停了太多,第一次像看電影一樣,這么迫近一個案例,太深刻了)


 

(四)、變態的挑戰

    十一月底,張暉生病住了院,下任城市經理要來接替他的職位,那次啟動會格外的激動,我站在一百多人面前,宣布我要打破歷史新簽記錄,如果不能超越歷史新簽42萬的記錄,我就從浦西中山公園裸奔到浦東陸家嘴。裸奔,現場一下炸開了鍋。上海的市場一直不溫不火,一般情況下,你一個月出三單以上,哪怕三單都是裸供(指沒有附帶廣告)也能進入前十名。一個月二十萬,在浦東基本可以進入前三,42萬的新簽記錄還是方堃05年創造出來的,后面一直就沒有突破。

    07年的10月份開始,我們組有四個人基本上跟隨我的節奏在跑業務。很多時候,我都感覺自己像在做主管了,但是一個真正的主管應該是什么樣子的,那個時候我還是相當好奇的。

    十二月初,我們主管就調往了成都。新上任的城市經理和新來的主管都有很多新的方法和思路。不知道是環境有所改變,還是自己的心態,有些改變,突然發現一個月出5單,每單都超過十萬。對我來說,其實是一件挺難的事情。

    07年11月6日阿里巴巴上市的時候,我聽過方堃的故事,也聽過傳奇人物王剛的故事。我一直覺得自己在阿里也應該有自己的一個故事。這個故事能否成為傳奇都不要緊,至少我曾經瘋狂的奮斗過。

    我住在群租房里,基本不隔音。十二月初,隔壁來了一個新鄰居,是一個壯族男孩,身高一米九左右,200斤。有天晚上過來給我借電腦,我沒借他。當天晚上,我和一個同事打電話,他突然一腳把我的門踹破,拿起椅子過來砸我,我挨了幾下沒有還手。說句實在話,被打的有點愣,有點不明白為什么挨打。這個世界上總有些人認為自己很強大,強大到隨意欺凌別人從那天開始,只要我超過晚上十點還在打電話,他就在隔壁叫,不要打了,吵死了。我很少有被打不還手的時候,在我的記憶力,那是唯一的一次。等我過了十二月份,我一定要打得讓他跪下來,每天晚上叫一次影響我做業務,我就打得讓他跪一次。

    我要裸奔的事情很快也傳到我一些百大培訓的同學那,不斷的有人過來給我介紹一些新方法,中旬的時候,我才簽約了一單,一單兩年,那個客戶是我第一次見面,前面很多同事開出這個客戶的理由都是“小綿羊,讓高手去搞。”我當年的方法就是在系統里撿相對成熟的客戶,上門殺單。我從早上八點就到了一直等那個老板,我是前一天從他們的業務人員嘴里知道他當天要到。一直從上午九點談到下午一點,我們兩個誰都沒有喝水,也沒有上廁所,一開始他有很多反對意見,最后,反對意見基本上沒有了,沉默了一個多小時后,他突然爆發,拍了一下桌子,站了起來,說,我給你簽。從此以后,讓你們阿里巴巴的人不要過來打我電話煩我,能做到嗎?他拍桌子站起來的時候,我想完蛋了,沒戲了,單子簽不了了。后來,他說簽了能不能不要煩我,我當時楞了一下,之前是聽說有些客戶是因為嫌我們太煩了,才給我們簽約的。一直認為,能簽這種客戶也是牛逼的銷售。我非常堅定的告訴他,一年不行,兩年,簽約兩年,誰再打你電話,你就說和勇哥簽約了。我當場簽約了兩年合同,現場收了支票。

    月中的時候,我突破前人的機會還是很大的。簽完那一單,我和我女朋友聯系了一下,那個女孩是我跑客戶的時候認識的一個客戶的助理,她說我教育他老板的樣子很帥,女追男,隔層紙。我們那個時候相處了半年多,本來準備帶她回去見我父母。那半個月,我每天都在工作,一次都沒有看過她,一開始,她經常打電話過來發牢騷,后來電話也漸漸打的少了,我每次接電話的時候態度也比較急躁。那次簽完單子給她打電話,她說我們倆就到此為止吧,我覺得你根本不愛我。當天晚上,去了她那里一次,吃了一頓散伙飯。中供的銷售生活,很多兄弟都沒有女朋友,根本沒時間照顧對方,當然也有人很牛逼,可以照顧的頭頭是道。有女朋友的時候,沒感到有什么溫暖,沒了,還是會有一絲失落。

    夸下的海口必須去實現,有兩個意向客戶又浮出水面,尤其是一家展會公司,一直在和我談價格,他說如果做的話就是一個幾十萬的方案,開通的供應商賬戶也不止一個。還有一個溫州的客戶也要在上海開設一個貿易公司,注冊一個新名字。他們在溫州的方案也是二十多萬的。一切都在順暢的往前走,我也清楚,經過這三個月,我之前的庫存客戶也已經被我掏空了。又瘋狂的幾天,積累了幾個我認為可以下單的客戶。到了二十五號左右,我一直寄予厚望的溫州救星還是和溫州的銷售簽約了,最終并沒以我保護的公司名字上線。那個展會公司一直堅持說,簽約多個供應商,有折扣,我們主管一直堅持說沒有折扣,后來客戶告訴我是那家公司有折扣。我們的主管去申請,公司確實有這種折扣,之前我們都不清楚還有折扣,等折扣申請下來的時候,客戶又和我說他們只想合作一個六萬的方案。我過往的節奏,就是在26到30號的時候會有一波豐收。在一年的最后一個月,很多客戶28號以后就不出賬了,常識性問題我居然不知道,真是悲催。

    十二月份,我的裸奔計劃最終以失敗而告終。月底的時候,那個住在我隔壁的壯族兄弟倒霉了。我叫了我本村的同鄉,我對他一頓暴打,直到他跪在地上,我依然踹個不停,踹完才發現,原來他的電腦還開著視頻,他在和他媽媽聊天。怪不得一直叫媽媽啊媽媽,我還以為他們那個地方有被打了叫媽媽的風俗。如果,有一天,我有個兒子,我一定教育他不要動手先打人,尤其不要欺辱比自己弱小的朋友,更別欺負一個小個子。小個子的男人不是最弱就是最強,這個世界上,千萬不要去觸怒一個你自己以為能戰勝的對手。

    十二月份,沒有達成計劃。但是卻收獲頗多:

    一,有了一個女朋友,研究生學歷,上海戶口。雖然我們倆最終沒有結婚。

    二,我知道人生是沒有止境的追求,高人之外更有高人。

    一年的時間,我從一個困頓中的大學畢業生,到一個擁有十萬元,可以在上海郊區買房子的人。我付出了一,第一次得到了二。我終于明白,我不是一生下來就是一個loser,我也可以成功。所有不需要眼睛的地方我會比別人更強大。在那之前我病了八年,身體一直不好,等我大學畢業的時候,我右眼已經看不到東西了,左眼弱視。我父母一度擔心我找不到合適的工作,阿里巴巴中供銷售的生活是我人生中的一個轉折點,從此以后我走上了銷售管理的道路。與貧窮說了拜拜。

 

 

圈注:

1、感覺一個好的銷售個體真的是在用生命去打電話(現在應該是發微信了)

2、一個好的銷售體系:

 

  •     系統(CRM)整體的把控

  •     能讀懂人性、充分調動所有人向前的規則

  •     雞血一樣的活動和內部競賽

3、首次提到了多賬戶和折扣權限的問題得想清楚做到系統里去,內部培訓還要到位)

4、銷售真不能太要臉,能把客戶煩得為了以后不再見到你而簽約還真是牛逼到了極致!(最后那句一年不行,簽兩年!!  我真是佩服得直接跪了...)

5、最后那個不能欺負弱小的插曲,也需自律。。。


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