當前位置: 主頁 > 生鮮+互聯網 > 產業互聯網B2B >

涂多多CEO劉齋:一個賺錢的B2B電商涂多多是怎樣煉成的

時間: 2017-06-02 23:22 點擊:

幸运飞艇app蔬菜配送公司(http://www.0553-114.com/)

 

謝謝主辦方給我們提供了這么好的平臺!今天我給大家講實戰:涂多多是如何做的。我啟動涂多多的時候有兩個定位:第一,不燒錢;第二,要盈利。當時好多行業朋友、電商朋友都跟我說,如果涂多多再燒些錢,你的市場占有率會更高。我說這不是我當初的定位,我要做的垂直產業鏈、細分產業鏈。第二,我覺得電商不見得要燒錢。去年我們的營收盈利是6.84個億,稅后利潤1800多萬。

 

我第一個跟大家交流的是:在創新的道路上沒有顛覆、只有升級。有好多朋友說平臺就要去顛覆誰,我說“顛覆”這個詞太有爭議。我們為什么要去顛覆呢?我們為什么要去顛覆傳統行業呢?我覺得傳統行業的存在一定有它的道理,為什么要去顛覆它呢?顛覆它太費勁,而且太受攻擊力。與其說顛覆,你為什么不去整合、不去融合呢?如果我們用現在的商業模式加上傳統行業的勢力,就是他們的實力加上傳統的經驗和運營模式,1+1肯定是>2的。所以電商是什么?我認為應該是在傳統的貿易行為上的升級。

 

由于時間關系,我會跟大家講前兩個。第一個是剛才化纖幫朱總說的1.0、2.0。涂多多是1.0起來的,我在涂料行業做了15年,一直是做1.0、做撮合、做傳媒、做地推,也就是做線下。到現在涂多多的地推,我一年有100場沙龍——細分沙龍,做區域性的廣而告之和區域性的集采對接。從去年做了50多場,到今年定為100場,有一個團隊專門做這個。

 

第二我1.0的團隊一直存在,我覺得做了2.0、做了交易,不見得1.0就不存在。1.0同樣在為這個行業做宣傳、做推廣、做會議。那我的定位是什么?1.0團隊的收益養活涂多多2.0所有人員的成本。產品交易上的盈利、服務商的盈利就是純利潤。

 

當然,不是所有的人在1.0上都有這個優勢,但是只要你做電商平臺,不可能不了解這個行業。你肯定了解這個行業,才會做這個行業的電商平臺。如果你什么都沒有,既沒有人脈、又沒有資源、又不了解行業,那你就優雅地退場,因為我覺得你做起來肯定會有難度。

 

涂多多多是國聯的全資子公司。國聯是老牌B2B1.0企業,在傳統的1.0行業里排第六。涂多多的前身是現代涂料和涂料產業網,做的就是1.0的活。所以我們定位是什么:只做涂料產業鏈。一會我會給大家講如何在涂料產業鏈里做的單品突破,這是1.0的特點。

 

我覺得就不詳細講2.0了。我們再想一想2.0的一些服務、一些功能,其實2.0就只是做了一個交易嗎?原來做咨詢、做撮合,現在做了一個交易,在交易的基礎上增加了服務,增加了供應鏈金融,增加了云倉儲、云物流、云ERP。那供應鏈金融是什么?在電商平臺里叫供應鏈金融,在傳統的貿易里不就是賬期嗎?我感覺,我們只是把它更精細化、更規范化、更透明化地起了一個好聽的名字。

 

所以我們跟客戶去交流的時候,客戶也會這樣問:傳統的貿易還給我賬期,你給我啟動供應鏈金融,兩個的優勢和區別在哪?這是我們碰到的好多傳統企業會問我們的話。那電商的供應鏈金融和傳統的賬期的區別在哪?這就是融合——如何融合傳統賬期來嫁接供應鏈金融。

 

業務模式方面,我們現在偏自營。為什么?因為我覺得只有全方位地參與自營,才更有效地了解行業痛點,才知道應該怎么做。我覺得一說電商、互聯網+,似乎就變得高大上了。高大上嗎?我們今天做的活,其實就是批了一個互聯網的外衣,干的好多的活和傳統模式一個樣,只不過是我們更有效。

 

第二個講一下我的自營發展策略。我的發展策略做了幾個方面。一個是核心供應商。在我的核心供應商,我不是所有人都簽約,當然我們也簽了一些,但不是所有都簽。第一個自營,我選擇了單品突破。一個電商平臺上來就做大而全,做不好的。為什么?你不可能做到大而全,就你幾個人、幾十個人,你能了解整個行業嗎?一個行業有N多個產品,你所有的都了解嗎?你都有資源嗎?上游都百分百地配合嗎?不可能!

 

那我們如何來做?我選了一個,只做一類產品、單品突破。當時我們就做鈦白。鈦白這個行業不大,整個行業才三四百億。我當時給自己的定位:三年做到這個行業的10%,五年做到這個行業的20%。所以在2016年,單品鈦白到款十個億。我簽約了核心供應商。核心供應商就是百分百配合我,或者給我獨立型號的,在它的量化里能給到它產量的30%以上的。

 

其實電商第一件事就是貨的問題。供應商能不能給貨,平臺上有沒有優勢的產品去賣,渠道能不能配合?所以一開始我們聊了好多供應商,如果你的銷量占到供應商的20%,他就覺得危險,因為不可能讓你一家獨大,所以他就會想方設法來阻止你拿貨、給你做平臺供應。

 

那我們當時定位核心供應商,就是你獨立出一個型號給我,這個型號我做全國的市場,你無限地供應。所以現在我們平臺上大概有四家的核心供應商,給平臺的獨立型號做全國市場。目前我們做到的,就是在這四家里我們平臺的銷量占到了他們企業產量的30%,其中有一家供應商,我們現在平臺的整體銷量占到了他的60%。

 

第二個就是重點供應商。重點供應商就是他會給我量化,但是也會讓我做全國市場,基本上給我的定位就是占到它銷量的15%~20%。我不會百分百全力去推,但是我平臺上也有,而且也比傳統的貿易行為有優勢,因為我做的是集采,其實就是團購,把中小企業捏在一起,咱們去做團購更有優勢。

 

第三個就是簽約供應商。簽約的供應商就是給我一個授權。鈦白這個行業全國就40多家供應商,我簽約了大概有十幾家,他們都可以讓我們在平臺上去銷售,但是沒有什么特殊的政策支持。我覺得一個平臺如果要啟動,兩種方式:一種是你有下游無比忠心的客戶,你怎么做,他都跟著你走;一種是上游無條件的支持,給你特殊的政策。如果你具備其中的一種,我覺得這個電商平臺在行業內或者說在行業的單一產品內,你就有核心的競爭力。

 

發展策略的第二個是融合原有的營銷渠道。我分了三步。這是我當時提出來的:融合原有的營銷渠道,共享、共存、共贏,就是我們共同存在的,誰也不顛覆誰,只找志同道合的人,志同道合一起走,非志同道合等一等,以后再聊。

 

第一步,發展平臺的品類合伙人撬動交易市場。品類合伙人是什么?就是在這個行業里,第一有行業經驗,第二做過實際操盤,這樣的人我們一起來做。但是,不是說一個品類就找一個人。我們測算一下,如果一個平臺什么事你都自己做,那平臺成本得多高,人員的成本得多高。

 

所以我做合伙制。根據你對平臺的貢獻,我們來做利益共享。當時我們啟動鈦白的時候,就是邀請了一個在鈦白行業做過20年貿易、有五家公司的人,一起來合作。對方也有平臺的思維,所以我們當時溝通,我說要么是你做要么是我做,如果你要做鈦白的電商,我來幫你做技術支持、產業運營、搭建平臺。后來我們聊完了以后,他說不行、做不了。為什么?第一,他說他是行業的人,他如果做了,就是既當裁判又當運動員,行業里的人不見得支持他。

 

第二,他沒有電商人員的人才儲備。所以他做不了,讓我們來做。他本來就是做1.0的第三方,有行業資源,只不過僅有行業資源,并沒有深入了解這個行業的運營模式。所以我們兩個合作,對方把他所有的朋友叫在一起。

 

為什么涂多多會有一個雙十節?我們倆交流完以后,我說那好,那咱們一起來配合。我們2015年7月上線, 10月9日在廈門做了第一次的鈦白聯盟,對方就把他的朋友都邀約來了,我也邀約了一小撮朋友,十幾家開了一個像這樣的會議,交流了商業模式,說我們要干這事兒、要干集采,你們能不能參與。這十幾家都是原來在這個行業一起做貿易的,對電商來說就是次終端。

 

我們說了把所有的利弊,大家說“行!干!我們支持你!”當時喝酒喝多了,說咱們能不能做一個電商節,不是有雙11嗎?人家to C的雙11做得多好,咱們也做互聯網+,來個to B的雙十節。明年10月10號,雙十節的一天,涂多多平臺所有產品零元秒殺。其實本來是喝多了說的話,但是我們就覺得也不見得不行。既然說出去了,咱就嘗試一下,萬一要是行了呢?

 

我經常跟好多朋友說,咱們做事萬一要行了呢,電商嘗試一下,萬一是可以降本增效呢?你可以觀望,可以嘗試,但不要拒絕。我們就找更多的供應商,供應商也覺得新穎,問能行嗎?我說行,怎么不行。其實我心里也沒底,當時我沒做過,也是嘗試。但我們就看到人家雙11這特價那特價,女人也在雙11買東西,所以很早就關注了。

 

我就覺得也許行,因為不管是企業行為還是個人行為,操作的都是人,人的行為習慣已經被改變了,所以找了更多的供應商,說我們第一次做電商節,你們要不要參與,讓電商免費送一些貨,就當做廣告。供應商一年投廣告投個幾百萬,拿出幾十噸貨也就幾十萬,咱們一起來做,就在雙十節的一天,所有的產品零元秒殺、整點秒殺。最后在那一天,好多供應商送了幾百萬的貨來零元秒殺,我們也沒花什么錢。

 

我記得是從兩點開始,一次幾十噸、一次幾十噸,行業內有好多人不相信、都沒有做,但是非行業人幾乎都相信了,就是那些說給我做物流、做倉儲的人都相信了。從六點他們就開始秒殺,結果有一家做物流的,后來我們倆聊,他說那天拍了十好幾噸貨。我說你拍這么多貨干嘛呀?他說你不是說零元秒殺嗎?我就讓我閨女和兒子一人給你注冊個號,當時我就想看看是不是真的,他倆一人注冊個號,到整點所有的活都秒殺、都去搶,搶十幾噸都免費了十幾萬。所以上午時大家還沒什么感覺,但是有人搶到了,覺得是真的,圈子里就開了,他們就開始發朋友圈了。

 

后來好多人打電話來說,你們不能把時間提前嗎,我們搶都沒搶到,一整天都在盯電腦,卻沒搶到一噸貨。后來我把晚上的提前到五點前,并加大足夠量的零元秒殺。當天看到效果還不錯,我們現場溝通供應商,看能不能增加更多的品類。所以我們覺得當天做得還算成功的,該送的都送出去了,零元秒殺的該收益也都收益了,做了7500多萬的訂單。我們還有一個要求,當天5點前的訂單必須到款才算,5點后的訂單、第二天11點前必須到款才算,要不然不享受優惠待遇,最后大家也都執行了。

 

所以我覺得,電商是給傳統行業帶動規則。我們把我們的規則定好,我們就告訴他們如何來做,大家都按照我們的規則執行。當時我的母公司——國聯正在做定增,江蘇毅達資本就在我辦公室看著大屏,說“齋姐,上不去了,你看,到5點,5000萬不走了”。確實是到5點,幾乎沒有什么訂單。那會兒我就想,大家也疲憊了,我們那天早上6點上班,所有的員工都來了,一個多小時就突破了2000多萬,結果到5點,還有5000萬不長。

 

我們當時定的目標是雙十要突破5000萬,其實給公司報的目標是3000萬,就是完成3000萬也算成功,但是我們動員員工說目標是5000萬,而且一定要完成。后來我想為什么到5000萬數字就不走了,因為到5000萬,員工就覺得完成了。所以后來在第二場結束以后,我們重新調整,看能不能突破7500萬,上半場2500萬,下半場2500萬,晚上還有半場再2500萬。我們動員完以后,員工那種感覺、那個勁兒又上來了,動力又上來了,打完雞血繼續干,所以10點多,我們就完成了7500多萬,差7萬多沒突破7600萬。到那會兒我們就覺得可以了,休息了。

 

所以我就覺得,沒有什么不可能的事兒,只要你愿意全力以赴地去做,行業里不可能所有的人百分百的支持,不可能所有的人百分百的理解,但是總有人想嘗試,總有人想跟我們一樣。我們做平臺,誰也不敢保證說我一定會成功,我們只是說這件事是新的商業模式,我們有信心,愿意去付出,愿意去嘗試,萬一以后要成功了呢?萬一以后資本市場要可以嗎?萬一有人要投資呢?所以同行業也一樣,這就是我們做的品類合伙人。

 

第二步,做區域合伙人。我覺得區域合伙人就是屬地化服務。我們有好多電商,上來以后就是要做地推,一招招兩百人。當然這種方法也沒錯,好多人也跟我說你應該在每個地建倉建什么的,我說那多大成本,而且我派到區域的人員我怎么管控?他跟我的思維模式一樣嗎?他能百分百理解我的企業文化嗎?這都是硬成本。我覺得地推就是硬成本,所以我們能不能找區域合伙人?在區域內找志同道合的、找想發展的,一起來做。我做線上,他做線下,無非就是權益機制分配的問題,所以當時我們在十幾家的基礎上,去找更多的合伙人,一起來做這個市場。一個區域找1~2家,它做區域屬地化服務,我給它更多資源上的支持、產品上的支持、金融上的支持,一起撬動區域化市場,所以我就覺得我們做得也還不錯,現在大概有幾十家。

 

第三步,行業創客。創客這個詞在前兩年很新。我們也啟動了創客。創客是什么?工廠的技術、工廠的業務,以個人行為做主體都可以做創客,它把它的資源引到平臺上來,我們一起來資源共享、利益分配。說白了,它就是你沒有底薪的業務。

 

所以,我們通過行業合伙人、區域合伙人和創客,迅速地讓涂多多在行業里有了知名度。好多人不知道涂多多的商業模式,不知道如何和涂多多合作,但是在涂料行業內最起碼有70~80%的人知道涂多多,可能沒有合作過,但是知道涂多多在做這件事,知道有劉齋這個人。為什么?我們就是用行業合伙人、區域合伙人和創客一起來打造的。因為這些人一直深耕在這個行業、深耕在這個圈子里,每一個人、每一個主體都有自己獨立的圈子,所以我們用他們,1+1肯定是>2的。

 

我們當時為什么做單品突破,我要做的是產業鏈,因為我的終端用戶都是一家,所以不同的品類可以直接達成復銷。

 

涂料企業用鈦白,涂料企業也用其他的填料,涂料企業還用石化,只要你把客戶的數據整合好,你就直接一個品類、一個品類、一個品類的上,直接做復銷就可以。

 

我們現在的政策:買鈦白送粉體。我送你不要錢,鈦白你夠量,我就免費送。廠家直接做技術服務,但是你只要免費用不上,那第一次你是免費的。如果你能用得上,那第二次你肯定是采購。所以我一個品類、一個平臺的就這樣做。

 

我跟好多行業內都是同行,好多人都說你們就不應該盈利,你看哪有電商盈利了,你們就不應該賺錢,你們應該這、你們那。你看京東什么時候還虧損呢!

 

那我反過來問:to B跟to C一樣嗎?to C讓全國人都知道,全國人都可以在京東、淘寶上賣貨。但to B有必要嗎?我只讓這個行業的人知道,我就可以了。我為什么要燒錢?不需要,所有的人都知道,我沒必要(燒錢)。這是第一。

 

第二,小的貿易行為,一個家族企業,三五個人,幾十萬幾百萬的貿易行為,他還盈利呢!我這么大的團隊投入一兩個億的資金,我為什么不盈利呢?你覺得我不盈利有道理嗎?我一直定位我是小而美,我六七十人的團隊,一兩個億的投資,為什么不盈利呢?貿易商給你供貨還盈利呢,我盈利你是心里不舒服嗎?但是我的盈利跟貿易商的盈利只是不一樣而已。

 

所以這個行業你為什么不盈利、我就盈利?我就問終端客戶,我在賺錢的基礎上,你有沒有享受到實惠?你不要管我賺多少錢,你就管我給你省了多少錢。所以好多人說:我們產品不賺錢,我只賺服務的錢。沒必要!產品該賺錢的時候你不賺嗎?你肯定是賺,只不過是敢不敢說出來而已。我們為什么不能說呢?因為我們給別人看的是什么,不是我們掙多少錢,是他能省多少錢。

 

金融是什么?金融只是我們更精細化、更規范化,跟傳統的賬期沒區別,可能傳統的賬期是更靈活一點。現在我們只是收了你的手續費,賬期直接把它加在貿易里了。只要你用產品,只要你用別人的錢,你就應該付出代價,下游百分百都可以接受,上游也一樣可以接受。

 

電商要做的是接地氣,我們可以高大上,可以天天講商業模式、重構交易、閉環等等。作為講師,在講臺上可以講,但是我們一定也要接地氣,要做到下游的終端客戶如何認可,我們又如何能做到線上操作。

 

我們現在的訂單百分百現場操作,你不在線上下訂單,我不給你做合同,而且不允許代下訂單。當時啟動的時候,好多人不認可、不下訂單,我們的業務人員還幫他們代下訂單。后來我出了一個政策:不允許代下訂單,代下訂單零提成,沒有業務傭金,你必須去說服你的客戶,自己注冊會員自己下訂單。我覺得客戶都可以接受的,就看你是如何引導,所以政策出來以后,好多客戶也能自己下訂單了。

 

我們別把電商想得太高大上。電商就是做了傳統貿易的活,只不過是加了一個互聯網的外衣而已,只不過是有數據支撐、有平臺的功能,所以我們比傳統的貿易商有效率。

 

通過電商平臺,我們融資功能比他們強,我們錢比他們多,所以我們好辦事。謝謝大家!


幸运飞艇app蔬菜配送公司(http://www.0553-114.com/)

欄目列表
欄目文章
幸运飞艇app
北京餐廳、酒店、單位食堂的放心供貨商!
蔬菜水果
糧油調料
肉禽魚蛋

成為一家服務領先的生鮮B2B企業!